大客户策略

THLDL大课堂

资源目录：（具体问为信）

第10讲：“变局”之购买标准的改进方法；“胜局”之“3个战术”

第9讲：“变局”中如何改变不利局面2，“3w法则”，“stin”法则

第8讲：“布局”之如何评估客户需求；“变局”之如何改变不利局面

第7讲：“布局”中组织6大类需要如何产生，怎样约见老总，如何增加推动者数量

第6讲：“布局”中的个人需要与组织需要

第5讲：“入局”中角色与关系2，案例阐述

第4讲：“入局”及案例

第3讲：“观局”中的目标设定，“变术”分析

第2讲：如何找到目标客户，客户优先级别

第1讲：大客户策略概述及案例

【课程背景】

营销为王，得市场者得天下！

营销是企业经营的关键环节，是企业发展的核心命脉！在全球化及超竞争时代，企业想要突出重围，唯有变革与创新，从竞争战略、营销战术，到整个营销系统进行全面升级，谋定而动，方能出奇制胜，挺立潮头！

对于绝大多数公司，销售都是企业的火车头，销售是企业唯一的收入来源，销售成功与否对企业成败至关重要。企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手，但是——

为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢？

为什么很好的销售计划总是得不到很好的贯彻实施呢？

为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢？

销售计划落实性差是公司普遍存在的现象，什么因素导致的？

另一方面，又会困惑——

壁老王团队士气怎么那么棒？

隔壁老王怎么没有自己那么忙？

隔壁老王为什么团队人员稳定？

隔壁老王为啥骨干离职不发慌？

隔壁老王原来学过《运营之道》！

听说最近这门课实用又时尚！

运营之中如何参悟带兵打仗？

运营之中总裁的时间哪里放？

运营之中下月业绩是否说谎？

运营之中大客户如何记心上？

运营之中要求员工多少拜访？

运营之中区域指标如何协商？

20/80客户法则——“一家企业80%的收益来源于20%的客户”20%的客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”！企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争优势，然后深刻而充分地领悟和运用鱼骨头（FISHBONE）理论，如何把更多地精力投入到开发和管理大客户身上！

对于一个企业的成败具有举足轻重的作用。尽管长尾理论在今天很盛行，但我们仍然不得不面对这样一个事实：5%的客户带来超过50%的公司收入。

【课程大纲】

【课程目标】

经常，你是不是在困惑——

为什么我总是有有效订单失之交臂？

为什么努力不小，订单不少，但是利益不大？

为什么我们的市场占有率提升如此困难？

为什么竞争过程中我们创新突破的点毫无章法？

答案很简单——没有大客户，就没有大市场！

大客户到底可以创造什么价值？

1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源

2、成功的大客户能产生最大辐射效应

3、发展大客户可以提高市场占有率

4、抓住大客户需求可以推动企业创新

【师资介绍】

张栗

18+年的外企工作经验与培训、营销管理背景。1998-2007 施乐（中国）有限公司，连续多年的销售明星，历任销售经理，业务发展经理，分公司总经理。黯习销售与管理策略。期间培训并培养了多位销售经理，并且在惠普、戴尔、东芝等全球 500 强企业的销售部门担任要职。

培训人数： 500 人次+ 培训效果：每次 85 分+（评估满分 100

擅长的课程：魅力领导，销售管理类，销售技巧类。

培训过的部分企业：佳能、北京农村商业银行、 Kappa 等等

客户评价：深入浅出，简单实用，幽默风趣。